Content Marketing, czyli oczaruj swoją wiedzą klientów

Co zrobić, aby internauci odwiedzali strony tak „nudnych” profesji jak producent opon, ślusarz czy przedsiębiorca pogrzebowy? I jeszcze, aby dało się przy tym zrobić. Wbrew pozorom mogą to być bardzo popularne i odwiedzane przez internautów witryny, co może się przełożyć na realne zyski właścicieli tych firm.

Z reguły strona firmowa (rozumiana jako wizytówka firmy) posiada następujące elementy:

• Podstronę „O nas” – czyli, z reguły, mało interesujące informacje o tym, że firma istnieje od stu lat i działa prężnie na zmieniających się rynkach.
• Podstronę „Kontakt” – czyli zwykle jakiś formularz kontaktowy, numery telefonów, itp. Rzecz bardzo przydatna, o ile jest przygotowana zgodnie z regułami kontaktowania się z klientami w internecie.
• Podstronę „Oferta” – opisane, mniej lub bardziej przystępnie wszystkiego, co oferuje dana firma. Zwróć uwagę, że nie jest to opisanie tego, co firma może dla Ciebie zrobić, ale tego, co oferuje. Brak komunikatów w języku korzyści jest podstawowym, naszym zdaniem, błędem polskich stron firmowych.
• Podstronę „Nasze osiągnięcia” – czyli przeważnie zupełnie niezrozumiałe dla postronnych skany dyplomów i certyfikatów zdobytych przez firmę.
• Podstronę „Wydarzenia z życia firmy” – czyli np. zdjęcia (oczywiście ocenzurowane) z integracyjnego wypadu pracowników firmy.
• Podstronę „Kariera” lub „Praca” – to akurat jedno z najczęściej klikanych miejsc na stronach firmowych. Nie trzeba tłumaczyć dlaczego.

No i powiedz sam, Drogi Właścicielu Firmy oraz takiej standardowej strony firmowej, jakim cudownym sposobem chcesz przyciągnąć do siebie internautów (klientów!)? Nudnym tekstem o historii firmy? Zdjęciami, na których żadnego z Twoich klientów nie będzie, bo będą tylko Twoi pracownicy? Galerią certyfikatów, statuetek i dyplomów?

Powiesz, że w działce „Oferta” jest mnóstwo rzeczy, które mogą zainteresować Twoich klientów. Powiesz też, że w dziale „Kariera” bez przerwy kogoś zatrudniasz i wiesz ze statystyk strony, że mnóstwo ludzi tam zagląda. Ok, ale w dalszym ciągu wyniki oglądalności Twojej witryny są przerażająco niskie i kompletnie nie przekładają się na sprzedaż Twoich produktów lub usług. Nic dziwnego, że większość właścicieli firm, posiadających takie strony internetowe, nie wierzy w ich skuteczność i żałuje pieniędzy na nie wydanych.

Największym błędem stron firmowych jest koncentrowanie się na firmie, jej pracownikach i produktach. Kluczem do sukcesu jest wzięcie na celownik klienta, jego potrzeb i oczekiwań. I zamieszczenie na stronie firmowej rozwiązań problemów klienta.

Content Marketing, czyli sprzedaż wspierana wiedzą

Ustaliliśmy, że historią firmy, notką o nowym budynku Twojego przedsiębiorstwa lub skanami zdobytych na targach dyplomów nie przyciągniesz internautów (klientów!). W takim razie jak to zrobić? I czy w ogóle jest możliwe, aby internauci sami z siebie zaczęli odwiedzać, oprócz portali randkowych, plotkarskich i rozrywkowych również strony internetowe firm? I to tak nudnych firm, jak producent butów, zakład stolarski albo bank?

Oczywiście, że to jest możliwe. Z prostego powodu: internauci odwiedzą każdą stronę, na której będzie:

1. Coś, co im się przyda.
2. Coś, co będzie dla nich interesujące.
3. Coś, dzięki czemu, rozwiążą swój problem.

Czy wspomniane powyżej części stron firmowych spełniają te warunki? Być może w jakimś stopniu podstrony „Oferta” i „Praca”, ale na tym, Drogi Właścicielu Firmy, ruchu i pieniędzy nie zbijesz. Potrzebujesz na stronie czegoś, co ludziom naprawdę się przyda, ich zainteresuje, rozwiąże ich problem. To musi być konkret, a nie iluzoryczny skan dyplomu Twojej firmy, który (co jest oczywiście prawdą) tylko zaświadcza o tym, że potrafisz profesjonalnie rozwiązać jakiś problem Twoich klientów.

W internecie to za mało. Nikt nie będzie czytał dyplomu, który świadczy o Twojej wiedzy i umiejętnościach. Każdy chce tę wiedzę zobaczyć i natychmiast ją wypróbować rozwiązując swój realny problem. Podzielenie się takim doświadczeniem i wiedzą na Twojej stronie internetowej to Content Marketing.

Pokaż co potrafisz. Klient to zapamięta i wróci

Wróćmy do przykładów nudnych profesji, na przykład zakładu stolarskiego. Możesz w nim zamówić zrobienie stołu, krzesła albo nawet wszystkich mebli do całego mieszkania. Zapytasz: dlaczego stolarz, właściciel tego zakładu, miałby dzielić się swoją wiedzą z innymi? Przecież, jeśli szczegółowo opisze, jak zrobić stół lub krzesło, to w prosty sposób straci klientów!

Jeśli tak zrobi, masz rację – prawdopodobnie bezpowrotnie utraci część klientów. Na pewno znajdą się ludzie, którzy widząc u niego cennik wykonania krzesła i obok instrukcję, jak takie krzesło zrobić samemu taniej, wybiorą tę drugą opcję. Wtedy stolarz zostanie bankrutem.

Ale, gdyby zamiast instrukcji robienia krzesła zamieścił na swojej stronie internetowej sposoby na profesjonalną (no dobrze, półprofesjonalną) jego pielęgnację tak, aby służyło dziesiątki lat? To już co innego, prawda?

A jeśli dla swoich klientów, którzy chcą zamówić meble do całego domu, zamieści porady w jaki sposób dokonać pomiarów, aby wszystko się później zgadzało? Albo coś o tym, w jaki sposób wybrać właściwy gatunek drewna, aby meble służyły latami?

Czujesz różnicę? Nikt nie każe Ci przez stronę internetową sprzedawać Twojej tajnej wiedzy i rujnować budowanego latami biznesu. Twoi klienci prawdopodobnie nawet nie byliby zainteresowani takimi poradami. Oni chcą kupić krzesło, żaden z nich nie myślał o tym, aby go samodzielnie zrobić więc nie podsuwaj im takich pomysłów. Jeśli się przez moment zastanowisz, wybierzesz rzeczywiste problemy Twoich klientów i zamieścisz ich rozwiązania, bardzo im pomożesz. Nie tylko zresztą im. Przede wszystkim sobie samemu.

Klient, który ufa, to klient, który w końcu wyda. Pieniądze.

Jeszcze jeden przykład. Jak często kupujesz ocieplenie do Twojego domu? Raz, może dwa razy w życiu. Raz gdy budujesz dom dla siebie, drugi raz dla swoich dzieci. Gdzie wtedy szukasz producenta lub wykonawcy takiego ocieplenia? Powiesz, że pytasz znajomych, na forach internetowych, że przeglądasz strony firm budowlanych, itp.

Ale przecież chcesz być absolutnie pewien, że firma, której zlecisz ocieplenie Twojego domu zrobi to dobrze. Ocieplasz dom zbyt rzadko i jest to zbyt drogie, aby się pomylić. Prędzej więc zaufasz znajomemu, który jakąś firmę już sprawdził, niż opiniom internautów, których nawet nie znasz. A już na pewno najsłabszym argumentem będzie to, że jakaś firma ma na stronie dyplom i certyfikat z ocieplania domów.

Co jednak w sytuacji, gdy wpisując w wyszukiwarkę „ocieplenia domów” lub coś podobnego, trafisz na stronę, w której zaczytasz się po uszy? Bo oprócz standardowej oferty firmy budowlanej, znajdziesz tam dział w którym będzie szczegółowo opisane, jakich ociepleń używać w jakich budynkach, jak sprawdzić, czy zostały dobrze zamontowane, na jaką porę roku zaplanować remont, itp. Chcąc nie chcąc, dokonując takiej inwestycji, przeczytasz wszystko, co tylko pozwoli Ci ją lepiej, taniej i skuteczniej przeprowadzić. Jeśli takie porady znajdziesz na stronie producenta lub wykonawcy ociepleń jest duża szansa, że bliżej się taką firmą zainteresujesz. W końcu od godziny nie robisz nic innego, tylko z wypiekami na twarzy czytasz o tym, o czym nie miałeś pojęcia. I każdą poradą na ich stronie internetowej przekonujesz się coraz bardziej, że jej autorzy znajdą się na rzeczy, a Ty dzięki temu lepiej poradzisz sobie z ociepleniem domu. Więc dlaczego nie zadzwonić, zapytać, obejrzeć i… kupić właśnie w tej, a nie innej, firmie to, czego potrzebujesz?

Takich profesji, w których ludzie robią zakupy niezbyt często, jest bardzo dużo. I każdy właściciel takiej firmy powinien pomyśleć, czy nie warto właśnie przystępnymi poradami przyciągnąć swoich klientów.

Podsumowanie

Planując stworzenie strony internetowej nie zapomnij o tym, aby znalazły się na niej treści autentycznie przydatne Twoim internautom (klientom!). Galeria z certyfikatami, zdjęcia z firmowego paintball’a czy życiorys prezesa są ważne, ale, uwierz nam, nie przyciągniesz nimi ludzi, którzy będą chcieli wydać u Ciebie swoje pieniądze. Musisz dać im treści, które się naprawdę przydają, są interesujące i rozwiązują faktyczne problemy.

Jeśli nie potrafisz pisać fajnych tekstów, bo znasz się na produkcji opon (nikt nie musi umieć wszystkiego – to zrozumiałe), to zatrudnij kogoś, kto to potrafi zrobić za Ciebie. Honorarium dla profesjonalnego tekściarza szybko się zwróci, bo Twoi klienci dzięki jego pracy i Twojemu doświadczeniu będą bardziej zadowoleni z Twoich produktów oraz usług.

Czasem, jeśli nie zawsze, zamiast opisywać coś w formie tekstu, lepiej nakręcić o tym film i zamieścić go na stronie firmowej. Nagraj, jak Twoi klienci mogą samodzielnie wymienić oponę w produkowanych przez Ciebie rowerach lub jak mogą usunąć plamy z produkowanych przez Ciebie swetrów. Ludzie to obejrzą, poradzą sobie ze swoim problemem (dzięki Tobie – to ważne!) i zapamiętają, że nie tylko robisz fajne rowery i swetry, ale jeszcze dbasz o to, aby się ich bezproblemowo używało.

I najważniejsze. Dziel się swoją wiedzą i umiejętnościami regularnie. Postaraj się, zamieszczenie filmów lub artykułów poradnikowych nie było jednorazową akcją. Zamieszczaj je systematycznie. Rób je dla każdego nowego produktu. Przecież wraz z nim kolejni Twoi klienci będą potrzebowali jakiegoś wsparcia. Daj im go właśnie Ty.